Коротко
GR (government relations, «связи с государством») - это постоянная работа компании с органами власти, госкорпорациями, институтами развития и фондами. Её задачи: чтобы государство понимало, чем занимается компания и какую пользу приносит, чтобы компания участвовала в обсуждении правил своего рынка через открытые процедуры и могла пользоваться мерами поддержки. Лоббизм уже, чем GR: это продвижение конкретного решения, например нормы или поправки. PR работает с широкой аудиторией через СМИ, а GR - с узким кругом людей, которые готовят и принимают решения.
GR нужен, если на бизнес влияет регулирование, компания претендует на гранты и субсидии, участвует в национальных проектах или в импортозамещении. Основа GR-стратегии: аудит решений, которые влияют на компанию, карта ведомств и площадок, позиция с аргументами и понятные метрики. Подкуп, «решение вопроса» за деньги и обещания гарантированного результата к GR не относятся.
Что такое GR простыми словами
GR - сокращение от government relations, по-русски «связи с государством», или взаимодействие компании с органами власти. Это постоянная работа с теми, кто готовит и принимает решения, от которых зависит рынок компании: министерствами и ведомствами, депутатами, региональными властями, госкорпорациями, институтами развития и фондами. В своей колонке на vc.ru Юрий Нестеренко описывал GR как выстраивание отношений между частными и государственными структурами.
У GR три задачи:
- Быть понятным. Государство должно знать, чем занимается компания и какую пользу она приносит отрасли, региону и людям.
- Участвовать в правилах. Обсуждать требования к своему рынку, пока они ещё в проекте, а не узнавать о них из новостей.
- Пользоваться поддержкой. Осведомлённость о программах помогает подготовиться к отбору, но финансирование зависит от условий и решения организатора.
GR - это не доступ к кабинетам, а умение говорить с государством на языке пользы для общества.
Кто такой GR-менеджер
GR-менеджер, GR-специалист или GR-директор отвечает за отношения компании с властью: следит за регулированием и программами поддержки, готовит позицию и обращения, представляет компанию в рабочих группах и ассоциациях. В средних компаниях эту роль часто совмещает руководитель или PR-директор, а стратегию отдают агентству. Рядом почти всегда работает юрист: он оформляет правовую позицию и замечания к проектам документов.
GR, лоббизм и PR: в чём разница
Три понятия пересекаются, поэтому их часто путают. Лоббизм уже, чем GR: это продвижение конкретного решения, например нормы закона, поправки или условия госпрограммы. GR включает лоббирование как один из инструментов, но в основном это долгая работа на понимание и доверие. PR обращается к широкой аудитории через СМИ и соцсети, а GR - к узкому кругу людей, которые готовят и принимают решения. При этом публичная позиция компании в СМИ - один из самых сильных инструментов GR: чиновники и депутаты тоже читают новости и проверяют компанию перед встречей.
Листайте таблицу
| GR | Лоббизм | PR | |
|---|---|---|---|
| Цель | Рабочие отношения с властью, участие в обсуждении правил, доступ к мерам поддержки | Принять, изменить или отложить конкретное решение | Узнаваемость и репутация в глазах общества |
| Аудитория | Министерства, ведомства, депутаты, региональные власти, госкорпорации, фонды, ассоциации | Те, кто принимает конкретное решение | Клиенты, партнёры, журналисты, широкая аудитория |
| Горизонт | Годы | Пока решение не принято | Постоянно |
| Инструменты | Рабочие группы, ассоциации, экспертные советы, обращения, публичные обсуждения, форумы, СМИ | Аргументы и предложения к проекту решения, переговоры, коалиции | Публикации, комментарии, мероприятия, соцсети |
| Как измерить результат | Позиция учтена, компанию зовут в рабочие группы, получена поддержка | Решение принято или изменено | Охват, тональность и число упоминаний |
Название «GR» не заменяет правовую проверку конкретных действий. Документы, обращения и формат взаимодействия согласуют с юристом компании.
Когда бизнесу нужен GR
Свой GR-департамент нужен не каждой компании. Но GR особенно полезен, когда решения государства напрямую влияют на выручку, сроки или планы развития.
- Гранты, субсидии и госпрограммы. Сначала проверяют действующие условия отбора и соответствие компании требованиям, затем готовят заявку. Ни осведомлённость о программе, ни работа консультанта не гарантируют финансирование.
- Государственные проекты. Если компания рассматривает участие, нужно проверить условия конкретной программы, роль заказчика и порядок отбора. Коммуникации не заменяют конкурсные и закупочные процедуры.
- Отраслевое регулирование. Новые требования к продукту, маркировка, лицензирование, правила для платформ. Проекты федеральных нормативных актов публикуют для обсуждения на портале regulation.gov.ru, по многим из них проводят оценку регулирующего воздействия, и бизнес может отправить замечания. Участие позволяет представить аргументы, но не гарантирует, что предложение примут.
- Импортозамещение и технологическая независимость. Отечественным разработчикам и производителям важно, чтобы о продукте знали заказчики из госсектора и госкорпораций, чтобы он попал в профильные реестры и отраслевые обсуждения.
- Вход в регион и крупные проекты. Новое производство, инвестпроект, проект в городской среде буксуют без диалога с региональной властью и жителями.
- Претензии регулятора или запрос депутата. Здесь GR работает вместе с антикризисными коммуникациями: позиция компании должна быть одинаковой в ведомстве и в СМИ.
Из чего состоит GR-стратегия компании
GR-стратегия - это план: к каким решениям власти компания готовится или каких добивается, с кем и через какие площадки она работает и как поймёт, что работа идёт. Хорошая стратегия начинается не со списка встреч, а с вопроса, какие решения государства повлияют на бизнес в ближайшие год-два. В зависимости от задачи GR-стратегия может охватывать федеральный и региональный уровень, грантовые и конкурсные заявки, участие в отраслевых объединениях, публичную позицию первого лица и подготовку к форумам.
Листайте таблицу
| Этап | Что делаем | Что получаем |
|---|---|---|
| Аудит | Собираем решения и проекты документов, которые влияют на рынок компании, меры поддержки, на которые она может претендовать, и то, что о ней уже знают в ведомствах и отрасли | Список задач для GR с приоритетами |
| Карта стейкхолдеров | Определяем ведомства, комитеты, региональные органы, ассоциации, экспертов и СМИ, от которых зависят решения, и их интересы | Понятно, к кому и через какую площадку идти |
| Позиция и аргументы | Формулируем, что предлагает компания и почему это выгодно отрасли, региону или людям, подкрепляем цифрами и примерами | Позиция на одну страницу и пакет материалов |
| Площадки и каналы | Выбираем рабочие группы, ассоциации, экспертные советы, форумы и СМИ, где позицию услышат | План действий с ответственными и сроками |
| Метрики и мониторинг | Договариваемся, что считать результатом, и следим за изменениями в регулировании и программах | Регулярный отчёт и поправки к плану |
Результат GR измеряют не числом встреч, а изменениями: позиция компании учтена в проекте документа, компанию пригласили в рабочую группу, получен грант или субсидия, первое лицо выступает на профильных площадках, а в СМИ выходят его комментарии.
Пример: GR-стратегия для технологического стартапа
В публичном кейсе «НЕпросто PR» описаны подготовка стратегии и работа с государственными органами, корпорациями и фондами. Это описание исполнителя; заказчик не назван. По открытому материалу нельзя независимо проверить вклад каждого участника и причинную связь между отдельными действиями и итогом.
Для нового проекта такой кейс помогает обсудить последовательность работы: анализ возможностей, позиция компании, выбор площадок, реализация и отчётность. Сроки и результат чужого проекта не становятся обязательствами по вашему договору.
Инструменты GR: рабочие группы, ассоциации, экспертные советы и СМИ
Рабочие группы
При министерствах, комитетах Госдумы, региональных правительствах и деловых объединениях работают группы по отраслевым вопросам. В них обсуждают проекты документов и меры поддержки до того, как они станут обязательными. Участие даёт компании голос в обсуждении и репутацию эксперта. По данным сайта агентства, Юрий Нестеренко входит в рабочую группу «Деловой России» по поиску вариантов импортозамещения IT-сервисов, ушедших из России; в 2024 году он участвовал в рабочей группе по детской медиабезопасности Комитета Госдумы по защите семьи.
Отраслевые ассоциации и деловые объединения
Одна компания - частное мнение, позиция ассоциации - голос отрасли. «Деловая Россия», РСПП, Торгово-промышленная палата, «ОПОРА России» и профильные отраслевые союзы собирают позицию участников и передают её в ведомства. Небольшой компании ассоциация даёт возможность быть услышанной без собственного GR-департамента.
Экспертные и общественные советы
Общественные советы при министерствах, экспертные советы при комитетах и молодёжных парламентах, советы при институтах развития. Место в таком совете показывает, что компании доверяют как эксперту. По данным сайта агентства, Юрий Нестеренко входит в экспертный совет молодёжного парламента по направлению «Наука и образование».
Обращения и публичное обсуждение документов
Самый прозрачный канал - письменное обращение в ведомство и замечания к проекту документа на regulation.gov.ru. Они фиксируются, и на них отвечают. Хорошее обращение короткое: что предлагается, кого это касается, какие последствия у текущей редакции и какой вариант предлагает компания.
Форумы и отраслевые мероприятия
ПМЭФ, отраслевые конференции и выставки - место, где компания показывает позицию публично и знакомится с людьми, которые работают над её темой. На сайте агентства выступления на ПМЭФ прямо названы частью GR-работы.
Публичная позиция в СМИ
Здесь GR и PR встречаются. Колонки и комментарии первого лица в деловых и отраслевых изданиях показывают, что у компании есть экспертиза и открытая позиция. Публичные материалы дают участникам встречи возможность заранее познакомиться с компанией. Они должны соответствовать фактам и позиции в официальных документах.
Этика и закон: как организовать проверку
До первых обращений согласуйте с юристом формат взаимодействия и полномочия представителей. Зафиксируйте цель, состав документов, участников и порядок отчётности. Коммуникационное агентство не заменяет юридическую экспертизу.
- Не включайте неофициальные выплаты, подарки и услуги принимающим решения лицам в инструменты проекта.
- Любые вопросы протокольных мероприятий, приглашений и расходов передавайте на проверку ответственному за комплаенс; статья не устанавливает допустимые суммы или исключения.
- При привлечении бывших госслужащих заранее проверяйте возможные ограничения и обязанности сторон.
- Не обещайте решение органа власти, выдачу гранта или включение в программу: это зависит от установленных процедур и внешних обстоятельств.
- Фиксируйте обращения, встречи и договорённости. Публичная позиция и официальные документы не должны противоречить друг другу.
Как выбрать GR-агентство или консультанта
GR-подрядчика выбирают не по громким обещаниям, а по тому, как он объясняет свою работу.
Листайте таблицу
| Что насторожит | Что говорит о профессионализме |
|---|---|
| Обещает «решить вопрос» или гарантирует конкретное решение ведомства | Объясняет, от чего зависит результат, и честно говорит о рисках |
| Продаёт «выход на министра» и просит деньги «на решение» | Работает через открытые площадки: рабочие группы, ассоциации, публичные обсуждения, СМИ |
| Не показывает ни одного кейса, даже без названий | Показывает кейсы, хотя бы обезличенные, с понятными итогами |
| Начинает со встреч, а не с анализа | Начинает с аудита регулирования и карты стейкхолдеров |
| Отчитывается словами «работаем, есть контакт» | Договаривается о метриках и отчитывается по этапам |
На первой встрече с подрядчиком спросите:
- какие решения власти и меры поддержки, по его оценке, касаются вашей компании;
- с какими ведомствами и площадками он уже работал в вашей отрасли;
- что будет результатом через три месяца и через год;
- кто в команде отвечает за проект и какой у этого человека опыт в госсекторе;
- как фиксируются встречи и договорённости.
Опыт агентства «НЕпросто PR» в GR
Основатель агентства Юрий Нестеренко специализируется на PR и GR. Раньше он руководил комплексными проектами в АНО «Национальные приоритеты», вёл коммуникационное сопровождение национального проекта «Наука и университеты» и руководил пресс-службой Сеченовского университета. На сайте агентства GR-направление описано как работа с государственными структурами, корпорациями и фондами: от подбора гранта и подготовки заявки до знакомства с руководством профильного министерства и выступления на ПМЭФ.
Проект медиацентра Русского дома в Барселоне
В кейсе на сайте агентства описаны подбор грантовых возможностей, помощь с заявкой и информационная кампания после открытия медиацентра. По сообщению агентства, проект получил финансирование. Это атрибутированное описание исполнителя, без независимого измерения вклада PR- и GR-работы.
При обсуждении похожей задачи уточните, какие документы готовит консультант, кто отвечает за сведения в заявке, как проверяются условия программы и что считается выполненным этапом независимо от решения фонда.
Направления работы - в разделе услуг, примеры - в разделе кейсов.
Частые вопросы
GR - что это в бизнесе простыми словами?
GR, или government relations, - это работа компании с государством: министерствами и ведомствами, депутатами, региональными властями, госкорпорациями, институтами развития и фондами. Компания объясняет, чем она полезна отрасли и людям, участвует в обсуждении правил своего рынка, пока они ещё в проекте, и пользуется мерами поддержки: грантами, субсидиями, участием в национальных проектах.
Чем GR отличается от лоббизма?
Лоббизм обычно понимают как продвижение конкретного решения. GR охватывает более широкий круг отношений компании с государством. Конкретные действия и документы проверяют с юристом; название услуги само по себе не подтверждает её допустимость.
Кто такой GR-менеджер и чем он занимается?
GR-менеджер, или GR-специалист, отвечает за отношения компании с властью. Он следит за изменениями в регулировании и программах поддержки, готовит позицию компании и обращения, представляет её в рабочих группах и ассоциациях, организует встречи и выступления первого лица. В крупных компаниях этим занимается GR-департамент, в средних роль часто совмещает руководитель или PR-директор, а стратегию и отдельные задачи отдают агентству.
Что может охватывать GR-стратегия компании?
Аудит решений власти, которые влияют на бизнес, и мер поддержки, на которые компания может претендовать; карту ведомств, комитетов, ассоциаций и экспертов; позицию компании с аргументами и цифрами; план работы через рабочие группы, ассоциации, экспертные советы, форумы и СМИ; грантовые и конкурсные заявки; метрики и регулярный мониторинг регулирования.
Законен ли GR в России?
Допустимость зависит от конкретных действий, участников и процедур. В рабочий план закладывают прозрачные обращения, подтверждённые аргументы и юридическую проверку. Обещание результата за неофициальное вознаграждение - основание отказаться от такого предложения.
Когда звать GR-агентство, а когда нанимать GR-менеджера в штат?
Штатный GR-менеджер нужен, когда решения власти влияют на бизнес постоянно и компании важно ежедневно следить за регулированием. Агентство полезно, когда нужно быстро собрать стратегию, подготовить заявку на грант, выйти на новые отраслевые площадки или усилить публичную позицию первого лица. Часто работают вместе: внутренний специалист знает компанию, агентство приносит методику, площадки и работу со СМИ.
